Workflow prospection SDR : guide quotidien avec automatisation LinkedIn
Le role de SDR (Sales Development Representative) a profondement evolue avec l’emergence du social selling. Les meilleurs SDR d’aujourd’hui combinent prospection LinkedIn, automatisation intelligente et engagement personnalise dans un workflow structure.
Voici le guide complet pour optimiser votre journee de prospection.
La Journee Type d’un SDR Moderne
Vue d’ensemble
| Horaire | Activite | Duree |
|---|---|---|
| 8h30 - 9h00 | Revue matinale et planification | 30 min |
| 9h00 - 10h30 | Bloc prospection #1 | 90 min |
| 10h30 - 10h45 | Pause et admin | 15 min |
| 10h45 - 12h00 | Bloc engagement | 75 min |
| 12h00 - 13h30 | Pause dejeuner | 90 min |
| 13h30 - 15h00 | Bloc prospection #2 | 90 min |
| 15h00 - 15h15 | Pause | 15 min |
| 15h15 - 16h30 | Suivi et relances | 75 min |
| 16h30 - 17h00 | Cloture et preparation | 30 min |
La Revue Matinale (8h30 - 9h00)
Les 5 premieres minutes
Objectif : Prendre le pouls de votre pipeline
-
Ouvrez votre dashboard de scoring
- Combien de nouveaux prospects chauds ?
- Quelles alertes d’engagement ?
- Qui a visite votre profil cette nuit ?
-
Consultez vos notifications LinkedIn
- Nouveaux commentaires sur vos posts
- Messages recus
- Acceptations de connexion
Planification de la journee (10 minutes)
Identifiez vos priorites en fonction des scores :
- Top 5 prospects chauds (score > 70) : A contacter en priorite absolue
- 10 prospects tiedes (score 40-70) : Engagement a renforcer
- 15 nouveaux prospects : A integrer dans le funnel
Definissez vos objectifs quotidiens :
- Nombre de nouvelles connexions : 15-25
- Nombre de messages envoyes : 20-30
- Nombre de commentaires : 10-15
- Nombre de conversations initiees : 5-8
Preparation du contenu (15 minutes)
Si vous publiez aujourd’hui :
- Finalisez votre post
- Preparez les hashtags
- Planifiez l’heure de publication (idealement 8h ou 9h)
Dans tous les cas :
- Identifiez 5 posts de prospects a commenter
- Preparez vos angles de commentaire
- Notez les points d’accroche pour les messages
Bloc Prospection #1 (9h00 - 10h30)
Phase 1 : Contact des prospects chauds (30 minutes)
C’est le moment ou vos prospects sont les plus receptifs.
Pour chaque prospect chaud :
- Consultez son activite recente (derniers posts, commentaires)
- Identifiez un point d’accroche personnalise
- Envoyez un message contextuel
Template de message prospect chaud :
Bonjour [Prenom],
J'ai vu votre commentaire sur le post de [Auteur] concernant [Sujet].
Votre point sur [Element specifique] m'a interpelle.
[Question ouverte liee a leur expertise/problematique]
[Votre prenom]Phase 2 : Nouvelles connexions (45 minutes)
Sourcing de prospects :
- Recherche Sales Navigator (si disponible)
- Exploration des connexions de vos clients
- Participants aux posts pertinents
- Membres de groupes cibles
Pour chaque nouveau prospect :
- Verifiez qu’il correspond a votre ICP
- Notez un element de personnalisation
- Envoyez une demande de connexion personnalisee
Template demande de connexion :
[Prenom], j'ai decouvert votre profil via [Source].
[Observation personnalisee].
Ravis d'echanger sur [sujet commun] !Phase 3 : Import et scoring (15 minutes)
- Importez les nouveaux profils dans votre CRM LinkedIn
- Verifiez que le scoring automatique fonctionne
- Ajoutez des tags pertinents
- Planifiez les relances
Bloc Engagement (10h45 - 12h00)
Engagement sur le contenu des prospects (45 minutes)
Objectif : Vous rendre visible aupres de vos cibles
Pour chaque post cible :
- Lisez attentivement le contenu
- Redigez un commentaire de valeur (3-5 phrases)
- Ajoutez une question ou une perspective unique
- Like le post apres avoir commente
Repartition suggeree :
- 3 commentaires sur des posts de prospects chauds
- 4 commentaires sur des posts d’influenceurs de votre secteur
- 3 commentaires sur des posts de clients actuels
Gestion des reponses (15 minutes)
- Repondez aux commentaires sur vos posts
- Reagissez aux mentions
- Poursuivez les conversations entamees
Suivi des signaux (15 minutes)
- Consultez les nouvelles visites de profil
- Identifiez les nouveaux likes/commentaires recus
- Ajustez les scores si necessaire
- Deplacez les cartes dans le pipeline
Bloc Prospection #2 (13h30 - 15h00)
Phase 1 : Suivi des connexions du matin (30 minutes)
Pour les connexions acceptees :
- Envoyez un message de remerciement
- Proposez de la valeur (ressource, insight)
- Posez une question ouverte
Template message post-connexion :
Merci pour la connexion [Prenom] !
Je partage regulierement des insights sur [votre domaine].
D'ailleurs, [observation sur leur activite/entreprise].
Quel est votre plus grand defi actuel sur [sujet] ?Phase 2 : Prospection outbound (45 minutes)
Sequence multicanal si vous avez acces a l’email :
- Vue du profil LinkedIn
- Like sur un post recent
- Email de prise de contact
- Demande de connexion LinkedIn
- Message LinkedIn si connexion acceptee
Si LinkedIn uniquement :
- Vue du profil
- Like + commentaire sur un post
- Demande de connexion
- Message de valeur
Phase 3 : Enrichissement des donnees (15 minutes)
- Completez les fiches prospects
- Ajoutez des notes contextuelles
- Identifiez les connexions communes
- Recherchez les actualites de leurs entreprises
Suivi et Relances (15h15 - 16h30)
Relances programmees (30 minutes)
Consultez votre liste de relances du jour :
Relance J+3 (pas de reponse au premier message) :
[Prenom], je rebondis sur mon message precedent.
[Nouvelle approche de valeur]
Seriez-vous disponible 15 min cette semaine pour en discuter ?Relance J+7 (toujours pas de reponse) :
[Prenom], je comprends que vous etes occupe.
Je voulais simplement partager [ressource pertinente].
Bonne continuation !Nurturing des prospects tiedes (30 minutes)
Ces prospects ne sont pas prets a acheter mais peuvent murir.
Actions de nurturing :
- Partage de contenu pertinent
- Like et commentaires reguliers
- Invitations a des webinars
- Alertes sur les actualites de leur secteur
Qualification des leads (15 minutes)
Pour les prospects qui ont engage :
- Evaluez leur potentiel (BANT)
- Decidez de l’etape suivante
- Programmez les prochaines actions
- Transferez aux AE si qualifie
Cloture et Preparation (16h30 - 17h00)
Bilan de la journee (10 minutes)
Notez vos metriques quotidiennes :
- Demandes de connexion envoyees
- Connexions acceptees
- Messages envoyes
- Reponses recues
- Conversations significatives
- Leads qualifies generes
Preparation du lendemain (15 minutes)
- Identifiez les relances a faire
- Preparez vos cibles prioritaires
- Planifiez votre contenu si publication prevue
- Bloquez vos creneaux calendrier
Admin et reporting (5 minutes)
- Mettez a jour le CRM
- Remplissez le reporting equipe
- Synchronisez les donnees
Les Automatisations Cles
Ce qui doit etre automatise
Collecte d’informations
- Import des profils depuis les recherches
- Scoring automatique des contacts
- Alertes sur les signaux d’engagement
- Suivi des visites de profil
Rappels et planification
- Relances programmees
- Rappels de suivi
- Notifications de changement de score
Reporting
- Metriques quotidiennes
- Evolution du pipeline
- Taux de conversion
Ce qui doit rester manuel
Personnalisation
- Redaction des messages
- Commentaires sur les posts
- Reponses aux conversations
Decision
- Qualification des leads
- Choix des cibles
- Strategie d’approche
Les Outils du SDR Moderne
Stack technologique recommande
Indispensable
- CRM LinkedIn avec scoring automatique
- Extension navigateur pour la synchronisation
- Calendrier integre pour les relances
Tres utile
- LinkedIn Sales Navigator
- Outil d’enrichissement de donnees
- Plateforme d’automatisation email
Nice to have
- Outil de creation de contenu
- Analytics avancees
- Integration CRM entreprise
Metriques de Performance
KPIs quotidiens
| Metrique | Objectif minimum | Objectif optimal |
|---|---|---|
| Nouvelles connexions | 15 | 25 |
| Messages envoyes | 20 | 30 |
| Taux de reponse | 15% | 25% |
| Conversations initiees | 5 | 8 |
| Leads qualifies | 1 | 2 |
KPIs hebdomadaires
- Taux d’acceptation des connexions : > 30%
- Taux de reponse aux messages : > 20%
- Pipeline genere : selon objectifs
- Conversion lead qualifie : > 5% des nouveaux contacts
Les Erreurs a Eviter
1. Commencer par les emails
L’engagement LinkedIn avant l’email augmente les taux de reponse de 40%. Inversez votre sequence.
2. Envoyer des messages generiques
Chaque message doit contenir un element personnalise visible des les premieres lignes.
3. Negliger le contenu
Un SDR qui publie regulierement genere 2x plus de leads inbound. Integrez la creation de contenu.
4. Oublier le nurturing
80% des prospects ne sont pas prets a acheter immediatement. Le nurturing transforme les “non” en “pas maintenant”.
5. Ignorer les donnees
Sans suivi des metriques, vous ne savez pas ce qui fonctionne. Mesurez tout.
Conclusion
Le workflow d’un SDR moderne est un equilibre entre automatisation et personnalisation. L’automatisation vous fait gagner du temps sur les taches repetitives. La personnalisation fait la difference sur les interactions cles.
Les cles du succes :
- Structurez votre journee en blocs dedies
- Priorisez par score d’engagement
- Automatisez la collecte et les rappels
- Personnalisez chaque interaction
- Mesurez et ajustez continuellement
Avec ce workflow optimise, vous pouvez doubler votre productivite tout en ameliorant la qualite de vos interactions. Le social selling n’est pas une question de volume, mais de pertinence au bon moment.