Scoring de contacts : comment prioriser vos prospects LinkedIn

Vous avez des centaines, voire des milliers de connexions LinkedIn. Mais comment savoir lesquelles meritent votre attention en priorite ? Le scoring d’engagement est la reponse. Cette methode vous permet d’identifier automatiquement vos prospects les plus prometteurs.

Pourquoi le Scoring est Essentiel

Chaque jour, un commercial passe en moyenne 5 heures sur des activites non productives. Le tri manuel des prospects est l’une des principales causes de cette perte de temps.

Les problemes sans scoring

• Surcharge d’informations : Trop de contacts, pas assez de temps
• Decisions arbitraires : Priorisation basee sur l’intuition plutot que les donnees
• Opportunites manquees : Les prospects chauds passent entre les mailles du filet
• Fatigue decisionnelle : Epuisement a force de trier manuellement

Les benefices du scoring

• Gain de temps : Focus immediat sur les meilleures opportunites
• Decisions data-driven : Priorisation objective basee sur le comportement
• Meilleur taux de conversion : Contact des prospects au bon moment
• Processus reproductible : Standardisation de la qualification

Les Criteres de Scoring LinkedIn

Un bon systeme de scoring combine plusieurs types de signaux pour evaluer la qualite d’un prospect.

1. Les signaux d’engagement direct

Ces actions montrent un interet explicite pour votre contenu ou profil :

Action	Poids suggeree
Commentaire sur vos posts	+12 points
Visite de votre profil	+12 points
Demande de connexion recue	+15 points
Clic sur un lien partage	+5 points
Like sur vos posts	+3 points
Message recu	+3 points
Partage de votre contenu	+1 point

2. Les signaux comportementaux

Au-dela de l’interaction directe, observez le comportement general :

• Frequence de publication : Un prospect actif est plus accessible
• Engagement sur des sujets similaires : Interet pour votre domaine
• Croissance du reseau : Dynamisme professionnel
• Participation a des groupes : Centres d’interet identifies

3. Les criteres firmographiques

Le profil de l’entreprise du prospect compte egalement :

• Taille de l’entreprise (correspond-elle a votre ICP ?)
• Secteur d’activite
• Localisation geographique
• Croissance de l’entreprise (recrutements, actualites)

4. Les criteres demographiques

Le profil individuel du prospect :

• Fonction/titre (decision-maker ?)
• Seniorite (pouvoir d’achat ?)
• Anciennete dans le poste (stabilite ?)
• Parcours professionnel (culture, experiences)

Construire Votre Modele de Scoring

Etape 1 : Definir votre ICP

Avant de scorer, clarifiez qui est votre client ideal :

• Quel est son titre/fonction ?
• Dans quel type d’entreprise travaille-t-il ?
• Quels sont ses defis quotidiens ?
• Comment prend-il ses decisions d’achat ?

Etape 2 : Identifier les comportements predictifs

Analysez vos clients actuels :

• Quelles actions ont-ils faites avant de devenir clients ?
• Combien de temps entre le premier contact et la signature ?
• Quels contenus ont-ils consommes ?

Etape 3 : Attribuer des poids

Creez une echelle de points basee sur la correlation avec la conversion :

Score total = (Engagement direct x 1.5 si initie par le prospect)
            + Criteres firmographiques
            + Criteres demographiques
            - Penalite de decroissance temporelle

Etape 4 : Definir des seuils

Segmentez vos prospects par niveau de chaleur :

• Score 80-100 : Prospects chauds - Contacter dans les 24h
• Score 50-79 : Prospects tiedes - Nurturing actif
• Score 20-49 : Prospects froids - Surveillance passive
• Score 0-19 : Prospects dormants - Reactivation periodique

La Decroissance Temporelle : Un Facteur Cle

Un prospect qui a commente votre post hier n’a pas la meme valeur que celui qui l’a fait il y a 6 mois. Le score doit diminuer avec le temps.

Comment appliquer la decroissance

• Jour 1-7 : Score complet (100%)
• Jour 8-30 : Score reduit de 25%
• Jour 31-90 : Score reduit de 50%
• Jour 90+ : Score reduit de 75%

Cette approche garantit que votre liste de priorites reste toujours fraiche et actuelle.

Le Scoring des Influenceurs

Tous les contacts n’ont pas le meme poids. Un commentaire d’un CEO avec 50k abonnes n’a pas la meme valeur qu’un commentaire d’un profil debutant.

L’ajustement par l’influence

Cependant, attention au piege : les gros comptes sont souvent moins accessibles et moins susceptibles de convertir. Le scoring doit donc :

• Valoriser l’engagement des profils a forte audience (visibilite)
• Ajuster les attentes de conversion (accessibilite reduite)
• Ponderer differemment selon vos objectifs (notoriete vs ventes)

Une approche equilibree consiste a reduire legerement le score des profils a tres forte audience (> 15k abonnes) pour eviter de sur-prioriser des contacts peu accessibles.

Automatiser le Scoring

Le scoring manuel est impossible a l’echelle. L’automatisation est indispensable.

Ce qu’un bon outil de scoring doit faire

1. Collecter automatiquement les interactions LinkedIn
2. Calculer le score en temps reel a chaque nouvelle action
3. Appliquer la decroissance quotidiennement
4. Alerter quand un prospect franchit un seuil
5. Historiser l’evolution du score dans le temps

Les limites de l’automatisation

• Le scoring ne remplace pas le jugement humain
• Les signaux qualitatifs (qualite d’un commentaire) sont difficiles a automatiser
• Le contexte compte (timing, actualites, etc.)

Utiliser le Scoring au Quotidien

Routine matinale

1. Consultez les prospects qui ont franchi le seuil “chaud”
2. Analysez les nouvelles interactions de la nuit
3. Planifiez vos actions de la journee en fonction des scores

Actions par niveau de score

Prospects chauds (80+)

• Message personnalise dans les 24h
• Proposition de call
• Partage de ressource ciblee

Prospects tiedes (50-79)

• Commentaire sur leurs posts
• Engagement regulier
• Invitation a un webinar ou evenement

Prospects froids (20-49)

• Surveillance passive
• Inclusion dans les campagnes de nurturing
• Reactivation trimestrielle

Mesurer l’Efficacite de Votre Scoring

KPIs a suivre

• Taux de conversion par tranche de score : Validez que les scores eleves convertissent mieux
• Temps moyen de conversion : Le scoring accelere-t-il le cycle ?
• Precision des predictions : Les prospects chauds deviennent-ils vraiment clients ?

Ajuster le modele

Le scoring n’est pas statique. Revisez votre modele :

• Trimestriellement pour les ajustements mineurs
• Annuellement pour une refonte complete
• A chaque changement majeur de strategie commerciale

Erreurs Courantes a Eviter

1. Sur-complexifier le modele

Commencez simple avec 5-7 criteres maximum. Vous pourrez toujours raffiner plus tard.

2. Ignorer la qualite au profit de la quantite

Un seul commentaire pertinent vaut mieux que dix likes. Integrez des criteres qualitatifs.

3. Ne pas actualiser les poids

Les comportements d’achat evoluent. Votre modele doit evoluer avec eux.

4. Oublier le contexte humain

Le score est un indicateur, pas une verite absolue. Gardez votre jugement.

Conclusion

Le scoring d’engagement transforme la prospection LinkedIn d’un exercice intuitif en un processus data-driven. En identifiant automatiquement vos prospects les plus prometteurs, vous concentrez votre energie la ou elle aura le plus d’impact.

Les cles du succes :

• Commencez simple avec quelques criteres essentiels
• Automatisez la collecte et le calcul
• Appliquez la decroissance pour garder des listes fraiches
• Mesurez et ajustez continuellement

Avec un systeme de scoring bien calibre, vous ne perdrez plus jamais une opportunite chaude dans la masse de vos connexions LinkedIn.