Pipelines visuels Kanban : transformez vos prospects LinkedIn en clients
La prospection LinkedIn genere des dizaines, voire des centaines de contacts potentiels. Sans systeme de gestion visuel, ces opportunites se perdent dans le chaos. Le pipeline Kanban offre une solution elegante pour suivre et convertir vos prospects.
Pourquoi le Format Kanban pour LinkedIn
La nature fluide de la prospection sociale
Contrairement a la vente traditionnelle avec ses etapes bien definies (prospect, decouverte, proposition, negociation), le social selling est plus organique :
- Les prospects passent du statut “froid” a “chaud” sans preavis
- Les interactions multiples precedent souvent la conversation commerciale
- Le timing varie enormement d’un prospect a l’autre
- La relation se construit progressivement
Les avantages du Kanban
Visualisation immediate
- Ou en sont vos prospects d’un coup d’oeil
- Identification des goulots d’etranglement
- Equilibre entre les etapes visible
Flexibilite
- Deplacer les cartes par glisser-deposer
- Adapter les etapes a votre processus
- Ajouter des informations contextuelles
Focus sur le flux
- Limiter le travail en cours (WIP)
- Identifier les blocages
- Optimiser le cycle de conversion
Architecture d’un Pipeline LinkedIn Efficace
Les etapes essentielles
1. Prospects Identifies Contacts que vous avez reperes comme potentiellement interessants :
- Profils correspondant a votre ICP
- Personnes interagissant sur des sujets pertinents
- Recommandations ou leads inbound
2. Premier Contact Une premiere interaction a eu lieu :
- Demande de connexion envoyee
- Premier commentaire sur leur contenu
- Premiere visite de profil reciproque
3. Engagement Actif Echanges reguliers sans intention commerciale explicite :
- Commentaires mutuels frequents
- Likes reciproques
- Debut de dialogue en messages
4. Conversation Initiee Discussion directe sur un sujet potentiellement commercial :
- Echange de messages sur une problematique
- Interet manifeste pour vos solutions
- Questions sur votre offre
5. Qualification Le prospect a un besoin reel et un potentiel d’achat :
- Probleme identifie
- Budget estime
- Autorite de decision clarifiee
- Timing defini
6. Opportunite Deal en cours de negociation :
- Proposition envoyee
- Discussions sur les termes
- Processus de decision engage
7. Client Deal conclu avec succes
8. Perdu / Archive Prospects qui ne convertiront pas (a court terme)
Adaptation selon votre contexte
Les etapes ci-dessus sont un point de depart. Adaptez-les selon :
Cycle de vente court (< 1 mois)
- Simplifiez : 4-5 etapes maximum
- Fusionnez Engagement et Conversation
- Focus sur la rapidite
Cycle de vente long (> 3 mois)
- Ajoutez des sous-etapes
- Integrez des jalons de nurturing
- Prevoyez des etapes de “mise en pause”
Vente transactionnelle
- Moins d’etapes de nurturing
- Focus sur la qualification rapide
- Conversion directe
Vente consultative
- Plus d’etapes de construction de relation
- Etape decouverte detaillee
- Suivi post-vente integre
Configurer Votre Pipeline
Les informations essentielles par carte
Chaque carte prospect doit afficher :
Informations de base
- Nom et photo
- Titre et entreprise
- Lien vers le profil LinkedIn
Metriques d’engagement
- Score d’engagement actuel
- Tendance (en hausse/baisse)
- Derniere interaction
Contexte relationnel
- Tags personnalises
- Notes sur les echanges
- Points d’accroche identifies
Prochaine action
- Tache prevue
- Date d’echeance
- Rappel configure
Les vues complementaires
Au-dela du Kanban principal, d’autres vues sont utiles :
Vue liste
- Tri par score d’engagement
- Filtrage par tags
- Actions en masse
Vue calendrier
- Taches et rappels planifies
- Visualisation des relances
- Equilibrage de la charge
Vue tableau de bord
- Metriques globales
- Conversion par etape
- Tendances temporelles
Automatiser les Mouvements
Regles d’automatisation
Certains deplacements peuvent etre automatises :
De “Prospects Identifies” a “Premier Contact”
- Declencheur : Demande de connexion envoyee
- Automatique : La carte passe a l’etape suivante
De “Premier Contact” a “Engagement Actif”
- Declencheur : Score d’engagement > 30
- Automatique : Promotion de l’etape
Alertes de regression
- Declencheur : Score qui baisse de 20+ points
- Action : Notification + suggestion de relance
Les limites de l’automatisation
Certains mouvements doivent rester manuels :
- Passage en “Qualification” (necessite un jugement humain)
- Creation d’opportunite (decision commerciale)
- Archivage (analyse du pourquoi)
Bonnes Pratiques de Gestion
Limiter le travail en cours (WIP)
Le principe fondamental du Kanban est de limiter les taches en parallele.
Pourquoi c’est crucial
- Evite la dispersion de l’attention
- Force a terminer avant de commencer
- Identifie les goulots d’etranglement
Limites suggerees
- Engagement Actif : max 30 contacts
- Conversation Initiee : max 15 contacts
- Qualification : max 10 contacts
La revue quotidienne
Chaque matin, passez 10 minutes a :
- Verifier les alertes - Nouveaux signaux d’engagement
- Identifier les blocages - Cartes immobiles depuis trop longtemps
- Planifier les actions - 5-10 actions prioritaires du jour
La revue hebdomadaire
Chaque semaine, analysez :
- Le flux global - Combien de cartes ont progresse ?
- Les conversions - Taux de passage entre etapes
- Les stagnations - Cartes bloquees a deplacer ou archiver
- L’equilibre - Repartition entre les etapes
Le nettoyage mensuel
Une fois par mois :
- Archivez les prospects dormants - Inactifs depuis 60+ jours
- Revisez les tags - Supprimez ou consolidez
- Ajustez les limites WIP - En fonction de votre capacite reelle
- Optimisez les etapes - Supprimez ou ajoutez si necessaire
Metriques a Suivre
Indicateurs de flux
Cycle time Temps moyen pour passer d’une etape a une autre.
- Identifie les etapes lentes
- Permet de predire les conversions
Throughput Nombre de cartes qui franchissent chaque etape par semaine.
- Mesure la productivite
- Detecte les variations
Age des cartes Depuis combien de temps chaque carte est dans son etape.
- Identifie les prospects negliges
- Declenche des actions de relance
Indicateurs de conversion
Taux de passage par etape Pourcentage de cartes qui passent a l’etape suivante.
- Identifie les points de friction
- Permet d’optimiser le processus
Taux de conversion global Prospects identifies qui deviennent clients.
- Mesure l’efficacite du pipeline
- Benchmark pour amelioration
Valeur par etape Estimation de la valeur des deals a chaque etape.
- Prevision de revenus
- Priorisation des efforts
Integration avec Votre Workflow LinkedIn
Le flux quotidien ideal
Matin (15 min)
- Ouvrez votre pipeline Kanban
- Consultez les alertes d’engagement
- Identifiez les 5 actions prioritaires
Journee 4. Travaillez sur LinkedIn avec l’extension 5. Les interactions se synchronisent automatiquement 6. Les scores se mettent a jour en temps reel
Soir (10 min) 7. Deplacez manuellement les cartes si necessaire 8. Ajoutez des notes sur les conversations importantes 9. Planifiez les relances du lendemain
La synchronisation automatique
Un bon outil de pipeline LinkedIn doit :
- Creer automatiquement les cartes a la connexion
- Mettre a jour le score d’engagement
- Deplacer les cartes selon les regles definies
- Alerter sur les changements significatifs
Erreurs Courantes a Eviter
1. Trop d’etapes
Plus de 8 etapes cree de la confusion et de la friction. Consolidez.
2. Pas de limites WIP
Sans limites, le pipeline deborde et devient ingeranable. Fixez des plafonds.
3. Cartes abandonnees
Les prospects stagnants polluent la vue. Archivez regulierement.
4. Absence de criteres clairs
Chaque etape doit avoir des criteres de passage definis. Documentez-les.
5. Pas de revue reguliere
Un pipeline non entretenu perd sa valeur. Planifiez vos revues.
Conclusion
Le pipeline Kanban transforme le chaos de la prospection LinkedIn en un processus visuel et maitrise. En structurant le parcours de vos prospects, vous :
- Visualisez l’etat de votre prospection d’un coup d’oeil
- Priorisez les actions a fort impact
- Identifiez les blocages et opportunites
- Mesurez votre efficacite commerciale
Les cles du succes :
- Simplifiez les etapes au strict necessaire
- Limitez le travail en cours
- Automatisez les deplacements evidents
- Revisez regulierement le pipeline
Avec un pipeline bien configure et entretenu, vous ne laisserez plus aucune opportunite LinkedIn se perdre dans l’oubli.