En tant qu’Account Executive, LinkedIn n’est pas qu’un outil de prospection : c’est votre allié pour nurturer les deals en cours, identifier les décideurs cachés, et accélérer le closing. Voici 15 conseils concrets pour transformer votre utilisation de LinkedIn.
Partie 1 : Optimiser Votre Présence
1. Votre Profil comme Outil de Vente
Votre profil doit répondre à une question : “Pourquoi devrais-je lui faire confiance ?”
Éléments essentiels :
- Titre : Focalisé sur la valeur apportée, pas sur votre poste
- À propos : Résultats obtenus, pas responsabilités
- Expérience : Métriques et témoignages intégrés
- Recommandations : Au moins 5 de clients satisfaits
Exemple de titre efficace :
“J’aide les Directeurs Commerciaux à réduire leur cycle de vente de 40% | AE @Warmr”
2. Le Contenu qui Positionne
Publiez du contenu qui démontre votre expertise :
- 1x/semaine minimum : Post sur votre domaine d’expertise
- Études de cas anonymisées : Montrez vos succès
- Insights sectoriels : Partagez des tendances pertinentes
- Retours d’expérience : Ce qui fonctionne et ne fonctionne pas
3. L’Engagement Stratégique
Commentez les posts de vos prospects et clients :
- Priorité aux décideurs dans vos deals actifs
- Commentaires de valeur (pas de “Super post !”)
- Régularité : 15 minutes/jour minimum
Warmr peut vous alerter quand vos prospects clés publient pour ne jamais manquer une opportunité d’engagement.
Partie 2 : Le Nurturing des Deals en Cours
4. Le Multi-Threading LinkedIn
Principe : Ne dépendez jamais d’un seul contact dans une organisation.
Comment identifier les stakeholders :
- Cherchez l’entreprise sur LinkedIn
- Filtrez par département (Finance, IT, Direction…)
- Identifiez les personnes aux titres décisionnels
- Analysez leurs publications récentes
Approche multi-thread :
- Connectez-vous avec 3-5 personnes par deal
- Adaptez votre message à chaque rôle
- Créez des points de contact multiples
5. Le Warm-Up Avant les Meetings
48h avant un call important :
- Likez 2-3 posts récents du prospect
- Commentez intelligemment sur un post
- Partagez un contenu pertinent à son secteur
Le prospect arrive au meeting avec vous “en tête”.
6. Le Suivi Post-Meeting
Immédiatement après :
- Connectez-vous avec les nouveaux participants
- Partagez un résumé par message LinkedIn (pas email)
- Envoyez un contenu complémentaire
Avantage LinkedIn : Plus personnel que l’email, plus de chances d’être lu.
7. Les Alertes de Changement
Surveillez les signaux de vos deals :
Signaux positifs :
- Nouvelle levée de fonds
- Recrutements dans votre domaine
- Changement de direction favorable
Signaux d’alerte :
- Départ de votre champion interne
- Gel des recrutements
- Changement de stratégie annoncé
Configurez Warmr pour recevoir ces alertes automatiquement.
8. Le Partage de Contenu Ciblé
Utilisez le contenu comme prétexte de contact :
"Bonjour [Prénom],
Suite à notre dernier échange sur [sujet],
je viens de tomber sur cette étude qui confirme
ce que vous mentionniez.
[Lien ou résumé]
Curieux d'avoir votre avis !"Fréquence : 1 touchpoint LinkedIn toutes les 2 semaines par deal.
Partie 3 : Accélérer le Closing
9. Identifier le “Champion Caché”
Parfois, votre meilleur allié n’est pas celui avec qui vous échangez.
Comment le trouver :
- Analysez qui commente les annonces de l’entreprise
- Identifiez les profils avec “influencer” dans leur historique
- Cherchez les connexions communes avec vos champions passés
L’approche :
“Bonjour [Prénom], je travaille avec [Entreprise] sur [sujet]. J’ai vu que vous aviez une expertise sur ce domaine. Seriez-vous disponible pour un échange de 15 minutes ?“
10. La Social Proof en Temps Réel
Pendant les négociations, amplifiez la preuve sociale :
- Publiez des témoignages de clients similaires
- Partagez des succès dans leur secteur
- Taguez (avec permission) des clients satisfaits
Le prospect verra ces posts et sa confiance augmentera.
11. Gérer les Objections via LinkedIn
Objection “Prix trop élevé” : Partagez une étude de cas montrant le ROI.
Objection “On verra plus tard” : Partagez un article sur le coût de l’inaction.
Objection “Concurrent moins cher” : Partagez un témoignage de client qui a switché.
12. Le Push Final
Quand le deal stagne :
-
L’approche du décideur ultime :
- Identifiez le N+1 ou N+2 de votre contact
- Message direct, court, orienté business impact
- “Je travaille avec [Contact] sur [sujet]. Vu l’enjeu stratégique, j’aimerais m’assurer que vous avez visibilité.”
-
La recommandation client :
- Demandez à un client satisfait de contacter le prospect
- Le message peer-to-peer est 10x plus puissant
-
L’urgence contextuelle :
- Partagez une actualité qui crée une urgence légitime
- Nouveau réglementation, évolution marché, etc.
Partie 4 : Les Techniques Avancées
13. L’Intelligence Commerciale LinkedIn
Avant chaque interaction majeure :
- Actualités récentes de l’entreprise
- Posts récents du contact
- Changements d’équipe
- Levées de fonds ou acquisitions
- Concurrents mentionnés
Outils : Warmr centralise ces informations automatiquement.
14. Le Réseau comme Levier
Identifiez les connexions communes :
- Clients existants qui connaissent le prospect
- Anciens collègues en commun
- Investisseurs ou advisors partagés
L’introduction :
“J’ai vu que vous connaissiez [Connexion commune]. Nous travaillons ensemble sur [projet]. Il/Elle m’a suggéré de vous contacter…“
15. Le Post-Closing sur LinkedIn
Après la signature :
-
Félicitez publiquement (avec accord)
- Post annonçant le partenariat
- Tag du client et de l’entreprise
-
Demandez la recommandation
- Timing idéal : 2-3 semaines après go-live
- Proposez de rédiger un brouillon
-
Restez visible
- Continuez à engager avec le compte
- Le renouvellement se prépare dès la signature
Template : Séquence de Nurturing LinkedIn
Semaine 1-2 (Post-Découverte)
| Jour | Action | Objectif |
|---|---|---|
| J+1 | Connexion nouveaux contacts | Multi-threading |
| J+3 | Commentaire post contact principal | Visibilité |
| J+7 | Partage article pertinent | Valeur |
| J+10 | Like + commentaire | Présence |
| J+14 | Message direct avec insight | Relance |
Semaine 3-4 (Pré-Proposition)
| Jour | Action | Objectif |
|---|---|---|
| J+17 | Identification décideur final | Préparation |
| J+20 | Connexion décideur | Accès |
| J+23 | Partage étude de cas | Preuve sociale |
| J+26 | Engagement posts entreprise | Visibilité |
Semaine 5+ (Négociation)
| Jour | Action | Objectif |
|---|---|---|
| Variable | Réponse aux objections via contenu | Influence |
| Variable | Activation connexions communes | Référence |
| Variable | Message au champion | Momentum |
Conclusion
LinkedIn est l’arme secrète des Account Executives performants. Au-delà de la prospection, c’est un outil de nurturing, d’intelligence commerciale, et d’accélération des deals.
La clé : la constance. 15-30 minutes par jour d’engagement stratégique peuvent raccourcir vos cycles de vente de plusieurs semaines.
Avec Warmr, automatisez le suivi de vos comptes clés et ne manquez plus jamais une opportunité d’engagement.
Découvrez comment Warmr aide les Account Executives à engager plus efficacement avec leurs prospects LinkedIn.